21 Botúin Idirbheartaíochta Marfacha agus Conas iad a Sheachaint

Níl aon réimse eile ann inar féidir leat an oiread sin a fháil nó a chailleadh agus in aon uair an chloig de chaibidlíocht. Uaireanta ní thógann sé uair an chloig fiú agus ní tharlaíonn sé ach i gceann cúpla nóiméad!

Cibé an idirbheartaíocht ghnó é le custaiméirí, soláthraithe, comhpháirtithe, nó idirbheartaíocht phearsanta ar nós teach a cheannach nó a dhíol - is féidir an difríocht idir torthaí maithe agus torthaí iontacha a chur in iúl i suimeanna móra airgid, uaireanta na milliúin dollar a bhaint amach.

Thairis sin, fiú má fheabhsaíonn an chaibidlíocht na gnóthachtálacha trí “ach” cúpla míle dollar, cad atá cearr leis sin?

Tarlaíonn sé go gcuireann go leor daoine leis go bhfuil siad ina “máistir-idirbheartaithe ó bhreith” agus nach gá do dhuine ar bith iad a theagasc (nó nach féidir leo) iad a mhúineadh, mar gheall ar an mbriathar bréagach nó an ró-mhinicíocht chontúirteach, go minic i gcomhcheangal le haeróg. De ghnáth, íocann na daoine seo praghas mór a gcuid “teagaisc” trí na caillteanais a fhulaingíonn siad de bharr droch-idirbheartaíochta, nó nuair a ghnóthaíonn siad i bhfad níos lú ná a n-acmhainn toisc nach raibh a fhios acu conas an próiseas idirbheartaíochta a bhainistiú i gceart.

I suirbhé a rinne mé roimhe seo i measc bainisteoirí i gcúig thír éagsúla, fuair muid amach gur aontaigh 72% de na freagróirí leis an ráiteas: “Tá leibhéal mo scileanna idirbheartaíochta níos airde ná an chuid is mó de bhainisteoirí i mo thír.”

Ós rud é go bhfuil sé dodhéanta go matamaiticiúil go sáróidh 72 faoin gcéad tromlach an ghrúpa, is é an nochtadh: déanann daoine an luach a bhaineann le staidéar a dhéanamh chun a bheith ina máistir-idirbheartaithe a éiríonn leo.

Sula roinnfidh mé na 21 bhotún idirbheartaíochta marfacha, cuirfimid aithne ar na ceithre mhórfhadhb a bhaineann le caibidlíocht. Agus anailís á déanamh ar na céadta idirbheartaíocht ghnó, sainaithníodh ceithre phríomhcheist:

1. An nós “airgead a fhágáil ar an mbord.”

Tarlaíonn sé nuair a theipeann ar na páirtithe caibidlíochta a gcomhleasanna a aithint. Mar thoradh air sin tá comhaontú suboptimal. D’fhéadfaí é a fheabhsú ar bhealach ina mbainfeadh na páirtithe uile leas níos mó as.

2. aistarraingtí meallta ón gcaibidlíocht, de ghnáth mar gheall ar ró-mheon agus cinnteoireacht neamhréasúnach.

Mar thoradh ar fhoirceannadh na caibidlíochta, i gcás den sórt sin, caillfear comhaontú a bheadh ​​níos fearr ná roghanna eile.

Dhá bhliain ó shin, bhuail mé le bainisteoir cuntas a bhí ag obair do chuideachta dhomhanda. Thug duine dá chustaiméirí cuireadh dó chuig cruinniú agus d’iarr lascaine 20% a fháil don bhliain dar gcionn. Bhí ionadh ar bhainisteoir an chuntais agus chuaigh sé i mbun caibidlíochta gan aon phleanáil straitéiseach ná aon ullmhúchán meoin, agus dúirt sé leis an gcustaiméir, “is féidir leat ceannach ónár n-iomaitheoirí, agus is cuma liom." Bhí an cruinniú thart go luath, agus tar éis trí seachtaine, fuair an chuideachta litir a chuir an custaiméir ag corraí agus a d’fhág iad. Anois, níl sé éasca déileáil le hiarraidh ar lascaine den sórt sin. Ach, tá bealaí ann chun é a dhéanamh gan ligean do mhothúcháin an próiseas a rialú. Mar thoradh ar fhoirceannadh na caibidlíochta, i gcás den sórt sin, caillfear comhaontú a bheadh ​​níos fearr ná roghanna eile.

3. A mhalairt de chás - aontú le dálaí níos measa seachas tarraingt siar, díreach toisc go mbraitheann tú go bhfuil oibleagáid ort teacht ar chomhaontú “ar gach costas.”

Sin feiniméan eile a eascraíonn as easpa eolais ar conas ullmhú le haghaidh idirbheartaíochta éifeachtacha i gceart.

4. Lamháltais iomarcacha in áit a bhféadfadh níos lú a bheith leordhóthanach.

Tarlaíonn sé seo freisin, den chuid is mó, mar gheall ar easpa eolais ar conas ullmhú le haghaidh idirbheartaíochta go modheolaíoch.

Cuimsíonn an liosta seo a leanas 21 botún is cúis leis na cásanna fadhbacha seo, chomh maith le fadhbanna eile nár sainaithníodh roimhe seo. Is féidir go gcosnóidh neamhaird ar na 21 bhotún seo go leor duit, mar sin ba chóir duit iad a chur de ghlanmheabhair agus foghlaim iad a sheachaint i do chaibidlíocht amach anseo.

# 1 Dul i mbun caibidlíochta gan na roghanna malartacha atá agat a thuiscint agus a shainiú go beacht ar eagla go rachadh an chaibidlíocht mícheart, agus cén rogha eile is fearr má shocraíonn tú an tábla idirbheartaíochta a fhágáil.

# 2 Socraigh do sprioc ró-íseal, ionas gur féidir leat a rá le daoine eile (agus tú féin is dócha) go bhfuil sé bainte amach agat, agus fiú “an taobh freasúra a bhualadh.”

# 3 Idirbheartaíocht a dhéanamh as áit laige, nó an mothúchán a chur in iúl don taobh eile go n-aontóidh tú beart a dhúnadh ar “aon chostas beagnach.”

# 4 Idirbheartaíocht a dhéanamh faoi shrianta ama iomarcacha.

# 5 Easpa éisteachta barántúla leis an bpáirtí eile, lena n-áirítear tuiscint a fháil ar a riachtanais agus bealaí cruthaitheacha a aimsiú chun iad a chomhlíonadh.

# 6 Easpa eolais ar an gcaoi le mórán beartán a shainaithint go cruinn agus go pras is féidir leis an bpáirtí eile a úsáid agus oibriú ina choinne, nó conas Arsenal de fhrith-thaicticí a úsáid.

# 7 Easpa eolais ar conas lamháltais straitéiseacha a úsáid chun an rud atá tábhachtach duit a fháil, agus an caidreamh leis an bpáirtí eile á chothú fós.

# 8 Ag díriú ar shaincheist amháin, mar shampla praghas, mar shampla, seachas cainteanna a dhéanamh ar bhraisle pointí ag an am céanna.

# 9 Idirbheartaíocht a dhéanamh leis an duine mícheart nó le duine nach bhfuil an t-údarás aige cinntí a dhéanamh agus beart a dhúnadh. Tarlaíonn sé seo uaireanta do phearsanra díolacháin agus margaíochta a chaitheann am luachmhar ag dul i mbun caibidlíochta le fostaí sóisearach, agus a aimsíonn ansin go dtosaíonn na fíor-idirbheartaíochtaí ón bpointe ar chuir siad deireadh leis na cainteanna tosaigh.

# 10 Ag baint úsáide as ultimatums bréige mar “níl agat ach go dtí amárach” nó “seo mo thairiscint dheiridh” nuair is féidir leis an taobh eile a fháil amach go tapa gur bréag é, rud a fhágann go gcaillfidh tú cumhacht agus creidiúnacht níos déanaí.

# 11 Easpa eolais agus inniúlachta in uirlisí áitithe agus tionchair, ag nochtadh do argóint faoi thionchar airm an pháirtí eile, a bhféadfadh go dteipfeadh ort a aithint le linn na caibidlíochta, agus tú i mbaol caillteanais.

# 12 Iarracht chun idirbheartaíocht a bhrostú in ionad a thuiscint go dteastaíonn am ón bpróiseas, agus “is diabhal an diabhal é.”

Gil Peretz - cainteoir TEDx agus meantóir idirnáisiúnta C-leibhéal

# 13 Is féidir le heaspa eolais faoi ullmhúchán leordhóthanach idirbheartaíochta nó ullmhúchán neamhiomlán a dhéanamh iallach a chur ort cinntí suboptimal a dhéanamh faoi bhrú.

# 14 Ag díriú ar “seasaimh” éagsúla na bpáirtithe agus ní ar a leasanna. Taispeánann staidéir arís agus arís eile go dtagann comhaontú (más ann dó) nach fearr do na páirtithe éagsúla.

# 15 neamhaird ar ullmhúchán, eolas, cumhacht agus taithí an taobh eile maidir le caibidlíocht éifeachtach a dhéanamh.

# 16 Ag baint úsáide as beartáin nó gníomhartha mídhleathacha a chuireann isteach ar do cháil. Ar an láimh eile, má thógann tú cáil mar dhuine inchreidte, bainfidh tú amach i bhfad níos mó san fhadtéarma, fiú má ghnóthaíonn tú níos lú ná mar a theastaigh uait.

# 17 Neamhaird a dhéanamh ar do chuid mothúchán agus ar an taobh eile, agus an tionchar a imríonn siad ort le linn na caibidlíochta. Má chuala tú riamh scéalta faoi chaibidlíocht idir lánúineacha colscartha, tá tú ar an eolas faoi chumhacht na mothúchán. An bhfuil tú ar an eolas, áfach, faoi éifeacht na mothúchán ar ghníomhartha “impassive”, mar árasán a cheannach nó bogearraí a dhíol le custaiméir straitéiseach?

# 18 Idirbheartaíocht a dhéanamh ar bhealaí nach bhfuil chomh éifeachtach. Mar shampla, trí r-phost a úsáid i gcásanna ina mbeadh torthaí níos fearr mar thoradh ar chomhráite teileafóin nó duine le duine. In insamhaltaí a rinneamar le cliaint a ghlac páirt inár gceardlanna um Idirbheartaíocht Chliste (TM), chruthaíomar gur éirigh le páirtithe a rinne idirbheartaíocht duine le duine comhaontuithe níos fearr a bhaint amach don dá thaobh sa deireadh i gcomparáid le rannpháirtithe eile inár gceardlanna a chleacht an rud céanna. cás ach bhí siad teoranta do chumarsáid trí ríomhphost.

# 19 Easpa solúbthachta agus tuisceana maidir le conas do stíl idirbheartaíochta a mhodhnú. An bhfuil tú ar an eolas faoi na stíleanna éagsúla agus conas gach foirm a úsáid i gcásanna éagsúla?

# 20 Neamhaird a dhéanamh ar dhifríochtaí cultúrtha agus idirbheartaíochtaí á ndéanamh le daoine ó chultúir nó ó thíortha éagsúla. Mar thoradh ar na bearnaí seo tá miondealuithe ollmhóra nó cailltear deiseanna san idirbheartaíocht.

# 21 Ní bhaineann an botún deireanach leis an gcaibidlíocht féin, ach le gníomh ríthábhachtach tar éis deireadh a bheith léi: mainneachtain ceachtanna a fhoghlaim ó chaibidlíocht roimhe seo.

Cad a d’oibrigh go maith, agus cad a d’fhéadfá a athrú?

Is é an t-aiseolas bricfeasta na seaimpíní, agus tá máistrí na caibidlíochta beo de réir mheon an fháis. Foghlaimíonn gairmithe go rialta; ionchorpraíonn siad smaointe nua agus modhanna caibidlíochta eile chun a bhfeidhmíocht a fheabhsú.

Seo iad na 21 botún marfacha. Thairis sin, ós rud é nach féidir leat riamh níos mó airgid a dhéanamh ná i gceann cúpla nóiméad ríthábhachtach d’idirbheartaíocht éifeachtach, molaim duit an liosta a shábháil agus é a léamh roimh aon idirbheartaíocht chriticiúil a chaithfidh tú do airdeall a mhéadú.

Anois, is é do sheal é: cad atá tú ag dul a dhéanamh níos fearr i do chéad idirbheartaíocht eile? Buail ríomhphost chugam ([email protected]).

Caitheann cainteoir TEDx, Gil Peretz, a lucht éisteachta le nóiméad gan chuimhneamh

Chuir cainteoir agus comhairleoir idirnáisiúnta TEDx Gil Peretz na céadta cainte, ceardlann, agus seimineár ar fáil faoi ábhair na ceannaireachta, tionchar do Phríomhfheidhmeannaigh, Idirbheartaíocht Chliste ©, Scéalaíocht le go n-éireoidh leis ©, An meon nua maidir le díol gairmiúil ©, agus Positive Chutzpah ©.

Chomh maith le freastal ar chuideachtaí domhanda, tá Gil ag léachtóireacht ag cuid de na hollscoileanna is mó ar domhan, lena n-áirítear Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Cong), agus clár MBA Ollscoil Tel Aviv.

Is é Gil, ball cúig bliana is fiche de Chumann Náisiúnta Cainteoirí na SA, údar na leabhar is mó díol ar Amazon “Intimate Marketing,” agus “Obama’s Secrets: How to Speak and Communicate with Power and a Little Magic”.

Ag iarraidh ar Gil labhairt ag do chéad imeacht eile? déan teagmháil leis ag [email protected] chun a infhaighteacht a sheiceáil.